Vender sin Vender. Tres Rasgos Diferenciales del Marketing de Transformación

Fue Peter Drucker quien dijo que “el propósito del Marketing es hacer la Venta superflua” y esta afirmación un tanto paradógica se ha ido consolidando en la práctica de los profesionales hasta alcanzar las proporciones explosivas que hoy se observan en la Economía Digital.

La venta como proceso autónomo que requiere de una metodología y una infraestructura adecuadas para su ejecución, sigue estando justificada para el comercio de mercancías con demanda asegurada en grandes mercados donde se participa para competir con muchos proveedores que luchan por amplíar sus cuotas respectivas.

Pero en la Nueva Economía profundamente afectada por la digitalización, la competencia se ha centrado en la Innovación, lo que significa una renovación continua de los mercados objetivo que deben ser de nuevo identificados, informados y educados para convertirse en clientes de los nuevos productos y servicios.

Y por supuesto, esta situación de las empresas innovadoras es exactamente la misma que se presenta a los emprendedores que tratan de convertir sus nuevas ideas en ofertas interesantes, que juntamente con el benefico que aportan a sus destinatarios consiguen el flujo de caja necesario para su propia supervivencia y prosperidad.

Y la respuesta que está emergiendo con el propósito de hacer realidad la sentencia de Peter Drucker es una nueva concepción del Marketing, el Marketing de Transformación, basado en tres principios que sin ser totalmente nuevos han pasado a ser cruciales para el éxito en la Economía Digital.

Principio Nº 1: ¿A quien vender?

A un público de Amigos, en el sentido mas amplio de la palabra que implica la confianza basada en el conocimiento mutuo y en el aprecio de sus preocupaciones, intereses, anhelos, exitos y fracasos. Conocimiento y aprecio prácticos, que se manifiestan en acciones reales para aportar valor a la comunidad a traves de la relación pesonal con cada uno de sus miembros.

Amigos que puedes tenerlos desde el principio en mayor o menor medida, como nos ocurre a todo el mundo; pero que debes multiplicar tanto como puedas desarrollando una personalidad amigable y comunicativa si quieres conseguir que alguno de ellos, algún día pueda convertirse en cliente.

Principio Nº 2: ¿Que vender?

Una oferta de Transformación que vaya dirigida a alguno de los aspectos mas profundos de la vida, donde se condensan las experiencias, buenas y malas, que constituyen la percepción que cada uno tenemos de nosotros mismos.

En esa percepción hay muchos aspectos que se refieren a la valoración de nuestra experiencia pasada y por lo tanto debemos aceptar en mayor o menor medida; pero frente a ellos existe una preocupación por nuestro futuro que recoge todas las posibilidades que se abren a la vida que tenemos por delante.

En este futuro se situan todas las opciones de Transfomación que podemos imaginar, desde la simple rectificación de las consecuencias de nuestras exxperiencias pasadas hasta la consecución de los objetivos imaginados en nuestro Propósito de Vida. Una Transformación que a fin de cuentas mejorará la percepción que cada uno tenemos de nosotros mismos.

Principio Nº 3: ¿Como vender?

Y la respuesta es Por Etapas, a lo largo de un proceso de formación mutua en la que tanto el ofertante como el destinatario de la oferta se transforman, una vez más, hasta acordar los términos de la transacción y realizarla.

Se trata de recorrer todos los pasos que hay entre la amistad mas o menos desarrollada y el entusiasmo por la otra parte que implica el acto de una compra satisfactoria. A la vez que se recorren los pasos entre un conocimiento superficial de las características y beneficios del producto o servicio ofrecido por parte del destinatario y de sus necesidades y anhelos por parte del ofertante.

Una educación mutua Por Etapas qwue se conce en el mundo del Marketing con expeditivo nombre de “Embudo de Marketing” y que podría llamarse con mayor propiedad como la Escuela de Nuestros Sueños.